第三方数据平台SensorTower报告指出，在2023年第一季度，东南亚地区手游下载量突破了21亿次，已占全球份额的近15%。Newzoo数据也显示，在2022-2023年海外大多数地区手游市场收入出现下滑的情况下，MENA与拉美地区有明显逆势上扬的趋势，并将于2023年获得全球手游市场最大增长份额。
伴随着越来越多主打本土题材的游戏在新兴市场抓住机会，本地化成为所有出海厂商的当务之急，这其中既基础、又容易被忽视的环节便是跨境支付。
事实上，新兴市场的支付现状表现出了一种共性——国家、地区间经济发展水平差异较大，数字化支付普及程度各异，数字金融基础设施建设不完善，支付方式分散，支付场景繁杂等等。
但由于支付本地化与产品变现、资金安全息息相关，在大家都在追求降本增效的当下，支付问题正在被更多游戏出海者们重视与前置。在此背景下，ChinaJoy期间，独联体找到了植根新兴市场的一站式跨境支付平台PayerMax，邀请其团队的游戏行业资深支付专家，有针对性地聊聊出海支付本地化的挑战与解决方案。
01 新兴市场支付本地化的门槛近几年来，随着全球化趋势愈发明显，不只一家游戏厂商海外发行负责人曾告诉独联体，海外部分市场的发行经验是能够复用的，但将问题放到支付本地化上，就远没想象的简单了。
而这种复杂，首先便体现在这些地区高度分散的支付渠道。
以高净值、连续几年游戏市场超过10%增长的MENA地区为例，同样为游戏主要市场，海湾六国（GCC地区，包括沙特、阿联酋、卡特尔、科威特、阿曼和巴林）与埃及、阿尔及利亚、摩洛哥等其他地区情况就截然不同。
一方面，海湾六国人均GDP较高，信用体系完善，除了阿联酋没有本地卡组之外，其他国家的本地卡组在线上支付中占主导地位，国际卡使用比例不高，电子钱包流行程度也一般；而另一方面，以埃及为代表的非海湾六国国家，由于经济欠发达，有大量人口由于收入水平过低而无法被纳入传统银行体系，因此本地电子钱包使用比例较高，代表性产品有Fawry和Vodafone Cash，仅有2%左右的埃及人持卡消费。
埃及"支付宝"Fawry支付方式类似的“混乱”也发生在拉丁美洲与东南亚地区。
据世界银行调研，在拥有巴西和墨西哥两个主要游戏市场的拉美地区，虽然当地信用卡渗透率分别在35%与25%，但实际上鲜有本土信用卡支持国际支付。而随着当地银行转账的普及，本地电子钱包的涌现，以及诸如CoDi®等创新支付方式的推出，拉美的支付市场呈现出愈加复杂的态势。
跨行电子转账系统SPEI®与墨西哥银行Banco de México共同建立了墨西哥银行开发平台CoDi®，其允许个人和公司的存款帐户之间进行灵活电子转帐。
而在东南亚，以该地区最大的国家印尼为例，电子钱包已成为当地最为主流的支付方式之一。但区别于国内的是，早在2020年底，印尼央行QRIS系统所支持的电子钱包应用已经超过35种，单是主流电子钱包就有3-5个。
印尼地区最为主流的3款电子钱包，此外ShopeePay、LinkAja也占据了不少份额。
PayerMax游戏行业支付专家告诉我们，印尼主流电子钱包常用积分奖励及现金回报活动吸引用户。但与此同时电子钱包在充值与提现时均有手续费，因此当地用户不会在同一电子钱包中存入过多钱款，而是偏爱结合实际情况使用多个电子钱包付款。而这就意味着，开发者至少要打通当地3-5家电子钱包通道，才能拿到较为可观的市场份额。
新兴市场的这一现状导致主流信用卡付费方式远无法满足新兴市场用户支付需求，如果支付方式覆盖不全，就意味着可能损失一大批用户。
除此之外，在与PayerMax对话的过程中，独联体了解到，在新兴市场，还有一些普遍的问题会成为出海开发者支付本地化中的一道坎。
比如，由于汇率市场的波动，换汇成本的控制成为影响游戏出海厂商降本的关键一环。
再比如，经常被中小出海团队忽略的风控问题，如处理不当，对产品收益以及口碑都有负面影响。这点在海湾六国、巴西等本地信用卡覆盖率较高的地区尤为突出，一旦出现不法分子盗刷、代充、发起拒付（Charge Back）等情况，开发者不但要蒙受盗刷金额的损失，还需承担银行手续费与相应赔偿。
总而言之，出海游戏公司在寻找支付本地化解决方案的过程中，将可能面临支付环境复杂、汇率成本高、风控难度大等诸多难题。
02 跨境支付“千人千面”的服务能力如何炼成如上所述，复杂的新兴市场支付本地化问题，已经成为不少厂商降本增效路上无法忽略的拦路虎，也正因为如此，寻找到一家可靠的跨境支付公司，在游戏出海火热的当下变得越发迫切起来。
PayerMax的游戏行业支付解决方案正是在这样一个大环境下脱颖而出。
PayerMax是最早聚焦新兴市场跨境支付领域的亚洲金融科技公司之一。也正因为布局早，在开拓市场的过程中，PayerMax逐渐形成了自己的核心优势，也就是本地化能力。
要在支付方式高度分散的新兴市场实现支付本地化，相比欧美日韩等T1市场，有着更高的难度。这也意味着，本地化能力一旦建立，就赢得了宝贵的先发优势。
具体来说，要实现新兴市场的支付本地化，一家支付公司需要花费大量的时间与金钱去调查、了解当地市场与法律法规，申请当地的支付牌照，在当地建立主体，搭建本地团队与服务器，确保数据与资金流等各方面的合规。
在此基础上，它还需要逐一与市面上的主流支付方式沟通对接，建立支付网络。而为了提高效率降低成本，支付通道直联的重要性不容忽视，但搭建起来也更费力费时。尤其考虑到新兴市场制度不够完善导致的申牌流程漫长，网络基建差导致通道不稳定等问题，这背后需要付出的前期成本不容小觑。
而一旦在新兴市场建立了本地化的优势，不仅意味着支付公司将能覆盖更多支付方式，还将由于有更多更全的数据库，公司能提供更有针对性的解决方案与定制化服务。此外，因为在财、税、法等层面挖掘得更深，故而拥有了提供丰富的增值服务的能力。
依靠在新兴市场的持续深耕，PayerMax近年来逐渐完成了基建能力的搭建。业务遍及超过83个国家与地区，支持70多个交易币种和530多种支付方式，新兴市场主流支付方式覆盖率近95%，同时获得了中国香港、阿联酋、新加坡、菲律宾、泰国、印尼等国家或地区的支付牌照。
“可以说，PayerMax现阶段的支付网络搭建，刚好匹配上了近年来游戏客户出海的支付需求。我们也因此具备了根据游戏厂商的产品属性以及出海周期，制定不同解决方案的能力。”PayerMax游戏行业支付专家介绍。
PayerMax已持有新加坡、菲律宾、泰国、印尼、阿联酋多个重点市场的政府监管机构颁发的牌照例如，对于轻度休闲、混合变现游戏。由于用户付费意愿与复购率相对较低，PayerMax会更多地思考如何降低用户付费门槛，搭建完整的支付网络。对于中重度游戏，尤其是长线运营的产品，由于其用户粘性较强，那么哪些通道的费率更低、支付更为便捷等，则会成为PayerMax设计解决方案时更为注重的问题。
处于出海不同阶段的游戏公司，支付本地化解决方案的侧重点亦有所不同。
“尚处初期的厂商，焦点更多集中在如何搭建支付能力本身，同时也会希望服务商在支付之外，提供一些其他的行业解决方案。而对于进入中后期的客户，由于支付方案已相对成熟，PayerMax会从用户行为数据出发，从不同维度为客户定制数据监测指标，及时发现各类问题，提高支付成功率。”
PayerMax游戏行业支付专家介绍，为了应对这种“千人千面”的需求，公司更是打造“专业服务团队”，24小时技术对接支持已是标配。
风控能力是PayerMax在本地化过程中积累起来的又一优势。
如何结合产品类型、推广阶段和方式，有针对性地制定风控策略，最大化保证用户付款转化的同时识别风险交易，进而降低拒付率，是节省厂商隐形成本的有效手段。
很多支付公司的风控能力体现在具象化的风控标准、专业的服务流程等层面，而PayerMax则体现在更为成熟的风控经验与数据积累上。
PayerMax游戏行业支付专家表示，“PayerMax这么多年沉淀了多方权威数据库。更重要的是，由于在跨境出海支付业务布局较早，又集中在泛娱乐行业，因此积累的数据与游戏厂商的匹配度很高，在风控上更有针对性。”
汇率作为当下游戏公司出海另一个现实问题，PayerMax亦提供了相应的解决方案。
“降低汇率成本，最根本的办法，就是减少换汇的频次，对于支付公司来说，考验的是它的渠道能力与资金处理能力。“
据了解，PayerMax目前已经在东南亚大部分市场覆盖了“收转付”服务。具体而言，游戏厂商在东南亚通过不同支付方式获得的资金，可以凭借打通不同的支付方式实现统一付款，有效降低了换汇频次。此外，通过PayerMax内部平台，厂商可以实时查看汇率波动情况，不仅对账更清晰，同时在功能上实现币种的自由转换。
除了做好跨境支付服务本身的工作，近年来，PayerMax亦试图凭借在本地化过程中积累的资源，为客户提供支付之外的财、税、法专业建议，甚至还能在营销层面为客户保驾护航。
“我们曾在游戏厂商赛事活动期间提供支付营销活动支持，帮助厂商实现活动期间交易流水、付费用户双重增长、特定支付方式环比增长。未来游戏行业对支付公司的要求一定是多维度的，支付公司必须进化成‘全能型选手’。”
在某游戏赛事活动期间TPV变化表在CJ期间的分享中，PayerMax提到通过支付营销活动，某款游戏在赛事活动期间实现了交易流水、付费用户的双重增长。
03 拥抱瞬息万变的新兴市场支付对游戏厂商降本增效的重要性不言而喻，但关键往往在细节里。
“首次出海的中小游戏厂商，建议尽早布局支付，这样可以节省要变现时，从头了解支付环境的时间。此外，资金的安全与合规性比短期的变现更重要，一定要选择正规合法、有行业背书、持牌的支付平台。”此外，PayerMax建议，对于“支付接口”的问题，充值站是初入新兴市场的开发者可以优先考虑的一站式集成的支付方案。而在展示支付方式时，游戏出厂商则要多考虑支付的“功能导向性”， 更明确、直接地展示不同的支付方式，同时重视支付形态的优化，以提升变现效率。
游戏出海中的万般变化，游戏出海人有目共睹。但是更垂直的支付领域，其近年来的剧烈变动却容易被游戏公司忽略。事实上，一两年前人们对全球支付环境的判断，很多如今已经不再适用，这种变化不仅发生在新兴市场，也发生在欧美日韩。
以MENA为例，沙特中央银行今年启动了开放银行实验室，旨在将沙特建设成为全球金融科技中心，其中技术驱动的金融服务创新是关键。这一举措毫无疑问将给当地的支付环境带来巨大变革。
同样的变化还发生在韩国，这个被认为以信用卡为主导的发达国家。近年来电子钱包为主的快捷支付迅速崛起，改变了当地的金融结构。据了解，2023年韩国钱包支付的线上人数已经是2016年的30倍。
“一方面是由于信用卡源于线下支付场景，而韩国当地民众由于担忧盗刷与支付安全问题，使用时变得更谨慎。另一方面，韩国头部互联网公司，Naver和Kakao均推出了自己的支付方式，且通过积分返利等方式加速推广，导致很多用户转投向电子钱包怀抱。”PayerMax介绍。
面对外部环境的风起云涌，对于游戏厂商和以PayerMax为代表的跨境支付公司而言，唯有不断地发现变化、适应变化和拥抱变化。
“外部环境的变化，既是挑战也是机遇。目前，越来越多出海开发者在寻找新的支付方式合作的可能性，我们与游戏客户合作的量级在快速上涨。这也刺激我们进一步提升产品和服务能力，应时而动，不断做好本地化，继续牌照申请工作，丰富增值服务内容等等。”
发展至今，很难将PayerMax简单定义为一个好用的跨境支付解决方案提供者，它更像一个能随时提供本地化定制服务的出海生态全链路平台。这也让独联体更加期待，随着平台资质、服务能力的不断扩展和完善，PayerMax是否会为游戏团队出海新兴市场，消除更多门槛、解锁更多新视角。
